Comment manager son équipe commerciale en télétravail ?

Depuis le début de la crise sanitaire, de plus en plus d’entreprises et de salariés optent pour le télétravail, transformant ainsi la relation des managers et de ses équipes ! En ces temps remplis d’incertitudes, le télétravail oblige donc les managers à repenser leurs méthodes de management. Cependant, manager à distance n’est pas un exercice facile ! En effet, selon l’étude Malakoff Humanis de 2021, 40 % des managers interrogés soulignent la difficulté de superviser leurs équipes à distance. Il est alors indispensable de trouver de nouvelles solutions d’encadrement pour garantir une organisation optimale ainsi que la performance commerciale de l’entreprise. Mais comment manager ses équipes commerciales en télétravail ? Responsabiliser les commerciaux, organiser des réunions ou encore rester bienveillants font partie de la liste des conseils à suivre et à découvrir dans cet article. 

Responsabiliser ses commerciaux et bâtir une relation de confiance 

En télétravail, vos équipes exécutent leurs tâches quotidiennes à distance. En tant que superviseur, il peut être perturbant de ne pas avoir ses équipes à côté de soi et d’être ainsi tenté de surveiller et vérifier qu’ils travaillent. Ne cédez pas à la tentation et ne devenez pas le manager détesté par ses commerciaux ! La solution est de bâtir une relation de confiance solide entre vous et vos équipes en situation de télétravail. Par exemple, appliquez les mêmes techniques managériales que lorsque vous êtes au bureau. De ce fait, ne changez pas les habitudes, car les responsabilités de vos commerciaux sont exactement les mêmes qu’en présentiel. Ne l’oubliez-pas ! La confiance est la clé de la réussite, le salarié doit être convaincu que son travail sera apprécié au même titre que celui de son collègue sur place au bureau. Par ailleurs, la confiance que vous leur apportez leur permettra de maintenir leur productivité. 

Voici quelques conseils pour maintenir la confiance avec votre équipe commerciale  :

  • Restez à leur disposition et à leur écoute,
  • Attribuez des objectifs « réalisables » à vos commerciaux,
  • Valoriser leurs actions et leur travail en général,
  • Communiquez régulièrement, pour éviter  les malentendus.

Organiser des réunions régulières avec ses équipes à distance

Sur le papier, travailler à distance peut être un véritable frein pour maintenir un lien et une bonne communication entre vous et vos équipes. Seulement, la distance ne doit pas empêcher ce contact quotidien ! Il est donc essentiel de faire le point régulièrement, non seulement avec l’ensemble des équipes, mais aussi individuellement. 

Réunions d’équipe

Pour les réunions d’équipes, vous pouvez mettre en place des rituels quotidiens et hebdomadaires formels. Ces points seront l’occasion d’échanger sur des sujets en cours ou encore sur des potentielles problématiques à régler. Si les réunions de travail sont indispensables pour veiller à la connexion des équipes, des rituels informels le sont tout autant ! Comme au bureau, vos équipes apprécieront de discuter avec leurs collègues, mais aussi avec vous. Ces rendez-vous renforcent les liens et permettent également de s’assurer que vos commerciaux se portent bien.

Pour l’ensemble des réunions, préférez les visioconférences. Au lieu de se retrouver en salle de réunion, vous vous retrouvez virtuellement ! Les rendez-vous par visio vous donne la possibilité, vous en tant que manager, de constater que tout le monde est présent et attentif. Voir par vidéo vos équipes vous donnera une visibilité du niveau d’énergie générale et donc de booster les troupes si besoin. 

“Lors du 1er confinement, maintenir le lien qui unit l’ensemble nos collaborateurs était notre priorité  chez Axialys ! Pour cela, nous avons mis en place un rendez-vous tous les matins et tous les soirs avec tout le monde !  Ces visioconférences nous ont permis de garder le temps d’échanges que nous avions quotidiennement autour d’un café ou de lors notre pause déjeuner”.

Alexandra Blain, Directrice commerciale et marketing, Axialys 

Réunions individuelles

Tout comme les réunions d’équipes, il est important de mettre en place et de bien respecter les rendez-vous individuels. Ces temps d’échanges ont pour but de retracer en profondeur les activités de chacun de vos commerciaux. Par exemple, reprendre les dossiers en cours, mettre en lumière les points bloquants, faire un point sur leurs avancées ou simplement les écouter si besoin…. À noter qu’il est encore plus important d’encourager ses collaborateurs à distance pour retirer le meilleur d’eux même. 

Être exigeant, mais bienveillant ! 

Nous sommes d’accord avec vous, le télétravail peut entraîner des risques sur la performance de votre équipe. Pour éviter cette baisse de productivité et de performance,  il est primordial de rester extrêmement vigilant et exigeant dans l’accomplissement des missions de vos collaborateurs. Exprimez clairement vos exigences dès le début, vos commerciaux veilleront ainsi à respecter les tâches qui leur sont confiées. 

Si l’exigence peut aider vos commerciaux à ne pas s’éparpiller, la bienveillance envers vos équipes est la clé pour veiller à ce que vos équipes restent sérieuses et motivées dans leur travail. En effet, les compliments, les marques d’attention engendrent le sentiment d’être respecté, considéré. Placez l’humain au cœur de votre entreprise.


Vérifier la qualité de l’environnement et des outils de travail 

Pour que le travail de vos commerciaux soit efficace, il est important de veiller à la qualité de l’environnement de vos équipes. Leur demander quel est leur environnement de travail est très important, pour eux, mais aussi pour vous afin de vous rassurer. Par exemple, le  niveau d’implication et de performance d’un collaborateur qui vit en couple dans un studio de 20 m2, n’est pas le même que celui disposant d’un bureau dans lequel il peut s’isoler pour travailler. En plus de son ordinateur de travail, possède-t-il un bureau ? Une chaise confortable ? Un bon réseau internet ? Ces questions vous aideront à déterminer si le commercial travaillera dans de bonnes conditions et s’il pourra être productif. 


Conclusion

Il ne fait aucun doute que le télétravail n’est pas une simple mode, mais est bel et bien une nouvelle organisation de travail qui va s’instaurer dans la durée. Vous connaissez désormais les techniques pour manager vos équipes commerciales qui sont en télétravail !